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# 周三下午销售团队电话复盘会议议程

一、会议基本信息

• 时间：周三下午（建议14:00-15:30，避开客户联络高峰时段）
• 时长：约90分钟
• 参会人员：销售团队全体、销售主管、可邀请风控或产品同事列席
• 会前准备：提前1天将5通录音及通话记录发给全员，要求各自预听并撰写简要听后感

二、会议议程安排

1. 开场与目标说明（5分钟）

• 主管明确复盘目的：找问题、定改进动作，非追责会
• 强调“对事不对人”的复盘原则

2. 丢失客户背景回顾（10分钟）

• 逐个简述5位客户的基本情况：客户类型、产品需求、跟进轮次、丢失环节
• 标注共性特征（如客户异议类型、决策链复杂度）

3. 录音分组复盘（40分钟，每通约8分钟）

建议按以下框架逐通分析：

• 开场与信任建立：是否快速切入需求、语气是否专业
• 需求挖掘：提问深度、是否识别客户真实痛点（如资金成本、审批时效顾虑）
• 异议处理：面对利率、风险、比价等典型金融异议的应对质量
• 跟进节奏：承诺的后续动作是否兑现、跟进频率是否合理
• 每通录音讨论后由主管小结1条核心教训

4. 共性问题归纳（15分钟）

• 全员讨论，提炼2-3类高频问题（如话术套路化、对金融产品政策理解不足、逼单过早等）
• 区分“能力问题”与“流程问题”

5. 改进措施与行动项（15分钟）

• 针对每类问题明确改进动作、责任人和完成时限
• 可落地形式举例：更新异议应对话术库、安排优秀录音对照学习、补充产品培训

6. 总结与散会（5分钟）

• 主管提炼3条核心结论
• 确定下次跟进检查时间，形成闭环

三、注意事项

• 录音讨论注意客户隐私，勿外传
• 指定专人做会议纪要，会后24小时内发出行动项清单